איך מעריכים שווי לחברת סטארט-אפ? איך בונים ערך מקסימלי?

איך מעריכים שווי לחברת סטארט-אפ? איך בונים ערך מקסימלי?

מארק צוקרברג הנפיק את Facebook על ערך חברה של 100 מיליארד דולר בתקופה שהכנסות החברה עמדו על כ 1 מיליארד דולר בלבד....

מטרת כל סטארטאפ למקסם את ערך המותג\ חברה לבעלי המניות. ערך נמדד בשני מטבעות: האחד – התוצאות הכספיות

השני – תפיסת ערך המותג או החברה

איך ממקסמים את ערך הסטארטאפ מיומו הראשון בשוק?

ראשית אציג את הרציונל. זה פשוט למדי. אחר כך נסביר שלב אחר שלב איך עושים זאת.

ולבסוף אתיחס לחישוב הערך בדוחות הכספיים.

סטארטאפ פירושו להביא פתרון חדש להתמודדות עם בעיה (או הזדמנות) קיימת, בתשובה לצורך שבמקרים רבים איננו מודעים אליו. בניגוד למה שקורה בשוק המסורתי, שם מזהים קודם את הצורך הבא של הלקוחות של החברה ואחרי אינספור בדיקות ומחקרים מפתחים ומיצרים את המוצר החדש.

בסטארטאפ באים הפוך. זו משמעות הקידמה... שמתחילה מהרעיון והאיפשור הטכנולוגי. מכאן שהן המוצר ובמקרים רבים גם השוק הינו שוק חדש שאינו קיים עדיין, הרי אתם אלה שממציאים אותו עם המיזם החדש. המטרה לזהות את השוק – מי הלקוחות הראשוניים והמשניים שבשלים לאמץ את המוצר\הטכנונולוגיה (ולהשתמש ו\או לשלם עליו) ואיך נכון להגדיר את התחום\ הקטגוריה החדשה בה פועל הסטארטאפ ושאותה נכון לו להוביל.

ברגע שנבין מי שוק היעד שלנו ואיך נכון להגדיר את הקטגוריה נוכל לבנות את עצמנו כמובילי השוק החדש, מה שיבנה מהיום הראשון את ערך החברה כמובילה. בפעילויות השיווק לא נספר עד כמה המוצר שלנו נפלא וכדאי להשתמש בו אלא נדבר בשם הקטגוריה החדשה, איזה ערך היא מביאה לצרכנים  וכיצד למקסם את השימוש בה. כך גם נספק ערך משמעותי ללקוחות הפוטנציאליים, במקום לספר כמה המוצר שלנו הכי טוב.

השלבים לבנית ערך השוק הפוטנציאלי הגבוה ביותר

  1. הבנה והגדרה מדויקת של מהות הרעיון והמוצר. לימוד והכרת היזמים והמאפיינים של החברה והמוצר.

הקסם האמיתי בשיווק סטארטאפ קורה כשאנחנו מוצאים את המסלול המדויק והקצר ביותר להצלחה עבור המיזם והיזמים הספציפיים. בניגוד למקובל ,שיווק אין פירושו לטפל במוצר על פי "ספר ההוראות לשיווק בתחום" אלא בדיוק להיפך. אנחנו רוצים לזהות בשוק את אותם הזדמנויות בהן דוקא למוצר ולסטארטאפ שלנו יש יתרון ולוותר מראש על כניסה לחסמים שעלולים לעצור אותנו.

כדי למצוא את המסלול הזה, עלינו להבין בדיוק על מה ינצח הסטארטאפ ומה עלול להפיל אותו. מה מיחד את היזמים ואת המוצר או הרעיון.

  1. מיפוי השוק והבנת הקיים, החסר, ההזדמנויות והחסמים כדי להבין מה הערך המקסימלי של המוצר ביחס לקיים בשוק ולבנות את המותג בהתאם מאחר שהרעיון מאחורי סטארטאפ הינו רעיון חדש, צריך לבחון את השווקים מכל פינה רלוונטית ולא להניח שאנו מכירים את השוק.

 

לדוגמא, כשבדקנו עבור חברת Tvinci (שלימים עשתה Exit ונרכשה על ידי חברת Kaltura ויחד הפכו לחברת הוידיאו ע"ג האינטרנט (Over The Top) הגדולה בעולם) את תחום ניהול תכני וידיאו בתשלום על גבי האינטרנט בחנו מרחב גדול מאוד של תעשיות ותחומים. במסגרת מיפוי השוק לא היה טעם לבדוק את שוק ניהול תכני וידיאו על גבי האינטרנט, שכן השוק עדיין לא היה קיים. לכן היינו צריכים לזהות מה הן ההזדמנויות הגדולות ביותר ואיך נכון להגדיר את השוק.

Tvinci

יחד עם היזמים עופר שעיו ועידו וייזנברג הגדרנו את כל התחומים אותם נכון לחקור: חלקם תחומים חדשים שהיה צריך לאתר עבורם כל פיסת מידע וחלקם ותיקים שברור כי בקרוב יוחלפו על ידי סטארטאפים צעירים וחדשנים יותר:

Online Video (Platform)

Internet Video

OTT Video (Over the Top)

IPTV

Over the top TV

Plug and Play video

Satellites TV

שימו לב לתחומים השונים שנכון לבדוק סביב מוצר אחד. אנחנו צריכים להבין מה עושים הלקוחות עם הדולר והדקה שאנו רוצים שיקדישו לנו. ומאחר שאני מאמינה שעד שלא נבדוק את השוק בצורה אוביקטיבית ומקצועית לא נצליח להבין איפה טמונה ההזדמנות הגדולה ביותר עבור המוצר שלנו, בבדיקת המידע אנו עומדים בפני אתגר לא קטן, שכן צריך בזמן קצר יחסית לבחון תחום הן לרוחב והן לעומק.

  1. בחירת המטרה האסטרטגית וגיבוש Go to Market. לאור מיפוי וניתוח השוק אל מול ההזדמנויות (והחסמים) שעומדים בפני הסטארטאפ צריך לנהל תהליך קצר וממוקד של גיבוש אסטרטגית השוק הבינלאומית, כלומר להבין דרך תמונת התנהגות הלקוחות והמתחרים אותם למדנו במיפוי איפה נמצאת ההזדמנות הגדולה ביותר להניע את הלקוחות לשימוש ותשלום עבור המוצר שלנו וההזדמנות להובלה של תחום חדש. לפי כך נגדיר את המטרה האסטרגית המדויקת לחברה. לאורה נגבש את תכנית הכניסה לשווקי היעד – ה Go to Market של החברה.

 

  1. מיתוג הסטארטאפ, יעדים ותכנית פעילות חצי שנתית

מותג = ערך. התכנית השיווקית הנכונה מובילה למקסימום שימוש במוצר ומכירות, ולתפיסת ערך מקסימלית למוצר ולחברה. כשנתכנן את הפעילויות השיווקיות שיובילו להשגת מטרות ויעדי החברה ניזום וניצור את הפעולות הנכונות והאפקטיביות שיניעו למכירות ולהעלאת תפיסת המותג.

 

  1. חישוב ערך הסטארטאפ

לחישוב ערך הסטארטאפ מספר מטרות במהלך חיי החברה. בשלבים הראשונים מטרתו להוות בסיס למו"מ מול המשקיעים בדיון על החלק היחסי שיקבלו במיזם. זהו אינו תהליך מדעי ולכן אינו מבטא מספר חד משמעי ומדוייק . יחד עם זאת חשוב מאוד לצפות לשאלה ולהכין את התשובות. חישוב ערך החברה מבוסס על ההזדמנות הצפויה לה בשוק, קצב החדירה של המוצר, הכנסות וכמובן הוצאות כולל הוצאות הפעילות השיווקית לפי התכנית שגיבשנו בשלב הקודם.

תהליך החישוב מורכב מ-2 שלבים:

  • תחשיב כלכלי של היוון תזרים ההכנסות העתידי והיקף ההשקעה שבוצעה עד היום.
  • גילום של הפטנט, ניסיון היזמים והיבטים בלתי מוחשיים נוספים אם יש. שלב זה בא לידי ביטוי בריבית המשמשת להיוון השלב הראשון ובכך למעשה משפיע על רמת הסיכון של המיזם.

* התשובה בסיוע אילת רותם, מנהלת Startup Marketing Finance  

לסיכום;

מטרת כל עסק הינה למקסם את ערך החברה לבעלי המניות.

ערך עסקי בנוי מתפיסת המוצר והמותג מחד ומהתוצאות הפיננסיות (מכירות, רווח) מאידך.

השיווק הוא האחראי להשיג ערך מקסימלי לחברה. היערכות מדויקת מראש מעלה באחוזים ניכרים את הסיכוי לגיוס השקעה ואת סיכויי ההצלחה של הסטארטאפ.

חיות יוגב.

 

Newsletter

No Comments Yet.

Leave a comment