Distribution
What distribution channels should you use in order to get the best presence in the market?
בשיווק בכלל ובשיווק סטארטאפ בפרט, ערוצי ההפצה נחלקים לשניים.
- ערוצי ההפצה של המסרים השיווקיים
- ערוצי ההפצה דרכם ירכשו את המוצר או השרות
בשני המקרים ערוצי ההפצה יגזרו מהלקוחות אותם הגדרנו במסגרת אסטרטגית השוק של החברה, כלקוחות הבשלים ביותר לאמץ, להשתמש ולשלם על המוצר או השרות שלנו בהתאם לשלב בו נמצאת החברה.
נשאל את עצמנו שתי שאלות:
- איפה נמצאים הלקוחות שלנו: מה הם עושים, אחרי מי עוקבים, מה קוראים
- איפה הכי הגיוני עבורם לרכוש\ להשיג את השרות או המוצר
ערוצי ההפצה לשיווק ללקוחות הפוטנציאלים
בנוגע לערוצי ההפצה של המסרים השיווקיים, להלן 19 הערוצים שהתפרסמו בכתבה המומלצת לקריאה מתוך הספר TRACTION by Gabriel Weinberg and Justin Mares:
TRACTION – Marketing channels
Viral Marketing
Public Relations (PR)
Unconventional PR
Search Engine Marketing (SEM)
Social and Display Ads
Offline Ads
Search Engine Optimization (SEO)
Content Marketing
Email Marketing
Engineering as Marketing
Target Market Blogs
Business Development (BD)
Sales
Affiliate Programs
Existing Platforms
Trade Shows
Offline Events
Speaking Engagements
Community Building
ערוצי ההפצה למוצרים ו\או השרותים של החברה
ערוצים אלו יגזרו מהתשובה לשאלה איפה הכי הגיוני שיחפשו ו\ ירכשו את המוצר שלנו. לאחר שנגדיר את הלקוחות בעלי הפוטנציאל הגדול ביותר לאמץ ולרכוש את המוצרים שלנו, נבחן היכן הגיוני ביותר עבורם לרכוש את המוצר\ השרות שלנו.
התשובה משתנה כמובן ממוצר למוצר ומשרות לשרות ותלויה בגורמים נוספים הקשורים לכוח האדם בחברה, עלויות המכירה, מידת המעורבות של הצרכן ברכישה (כמה רחוק יסכים ללכת בשבילה) וכד' ברב המקרים נרצה להגדיר מעבר לערוץ מכירה אחד.
להלן שתי דוגמאות של שתיים מהחברות איתן עבדנו:
חברת Tvinci, (שעשתה בשנת 2014 אקזיט ונרכשה על ידי Kaltura) הבינה בשלב מוקדם כי הפתרון שהחברה מציעהover the Internet Pay TV יושב בדיוק על העולם הטכנולוגי החדש שהוגדר כ-OTT.
Tvinci זיהתה מתחילת דרכה את הצורך להתמקד בתחום המדיה, ולמרות שחלק עיקרי מהמכירות מיועד לחברות טלקו, הבינה שעיקר הפעילות הראשונית צריכה להתקיים בתערוכת מדיה מרכזית אחת בשנה ובשלבים הראשונים כאשר משאבי החברה היו עדיין מוגבלים מאוד, בחרה להתמקד באירופה ובחרה בשיתוף המפיצים המקומיים וחברת ה PR את תערוכת ה-IBC באמסטרדם.
תערוכת IBC ריכזה עבור Tvinci את ההזדמנויות הגדולות ביותר הן מבחינת יצירת החשיפה והמודעות והן מבחינת פתיחת תהליך המכירה. מאחר שאורך תקופת המכירה בתחום מההתענינות הראשונית עד לסגירה היתה בין חצי שנה לשנה וחצי, היוותה התערוכה עבור Tvinci מקור הלידים החזק ביותר למשך השנה כולה.
חברת CellMining השיקה לראשונה את מוצריה בתערוכת MWC בברצלונה 2014. החברה בחרה להתמקד במפעילים סלולריים- לקוחותיה הטבעיים, בשותפים אסטרטגים ובמפיצים. כולם ביקרו בתערוכה. לימים כשעמדה CellMining בפני ההחלטה האם למכור ישירות או באמצעות מפיץ בחרה לעשות זאת באמצעות מפיצים כדי להבטיח כיסוי מלא והתמחות בכל מדינה בה ניגשה למכרז. התחום (SON - Self-Optimization Network) מלבד היותו תחום מאוד רלוונטי שמושקעים בו מאות מיליוני דולרים ואף יותר מזה מונע אך ורק על ידי מכרזים כאשר יש משמעות גדולה מאוד לקשרים וההכרות עם המפעילים. התועלת בעבודה באמצעות מפיצים הבטיחה הכרות גבוהה עם הצרכים והתמורות שעוברות על כל מפעיל. הסיכוי לקבל את המכרז היה שווה את התלות במפיץ ו"אובדן" העמלה.
CellMining wins Global Telecoms Business Award 2016
ערוצי הפצה הם כמובן רחבים ומגוונים הרבה יותר מאש בשתי החברות הללו. בין אם אתם מוצר תוכנה או אפליקציה, שרות או מוצר חומרה ,התשובה לשאלה מה הם ערוצי ההפצה הנכונים ביותר עבורכם אינה דוקא במקומות המקובלים בתעשיה (לפעמים גם זה קריטריון במטרה לזכות בלגיטימציה או כדי לא להשאר את השטח פנוי למתחרים) אלא במקומות בהם נמצאים הלקוחות הפוטנציאלים ואשר בהם הסיכוי לזכות במודעות וברכישה הוא הגבוה ביותר.
