שלושת כללי השיווק ללקוח

שלושת כללי השיווק ללקוח:  בבלוג פוסט הקודם התייחסנו לארבע הדילמות בבסיס אסטרטגית השוק של הלקוח או, התשובה לאן ואיך צריך להיות מכוון השיווק שלנו.

ארבע הדילמות מהווים את ארבעת כללי הזהב הראשונים בשיווק סטארטאפ:

הכלל הראשון : הגדר את המוצר שלך מנקודת ראותו של הלקוח

הכלל השני : מצא את הקטגוריה בה נכון למוצר לשחק

כלל זהב מס. שלוש : זהה את הלקוחות הראשוניים והמשניים בהם נכון להתמקד בכל שלב בחיי המוצר

כלל ארבע : מצא את הערך שיניע את הלקוח לרכוש את המוצר.

בפוסט היום אנו עוברים משלבי אסטרטגית השוק לשלבי התקשורת עם הלקוח. (מה שרבים קוראים לו "השיווק" או "התקשורת השיווקית". ולא! הקשר בין זה למרקום מועט ביותר)

כלל הזהב החמישי: חפשו את המטמון. או, איפה נמצא את הלקוחות שלנו?

לאחר שהגדרנו את הלקוחות הנכונים לנו ביותר בשלב נתון (ראה כלל זהב 3) נשאלת השאלה איפה מוצאים אותם. שאלה זו מתייחסת לתקשורת השיווקית –כמו גם למכירות – איפה הם נמצאים ואיפה נכון לנו לתפוס אותם כדי שיהיה לנו הסיכוי הגדול ביותר לסגור את המכירה (ברשת, בטלפון, במשרד, בבית, ברחוב...)

כדי להבין איפה הם נצטרך לפרוט יותר לעומק את המאפיינים של הלקוחות אותם הגדרנו כלקוחות בהם נכון לנו להתרכז בזמן נתון.

למשל, אם ננסה להגדיר את המאפיינים שמייחדים את הלקוחות הראשונים שירכשו ויסעו במכונית החשמלית של בטרפלייס (BetterPlace) נצטרך לבחון ולהחליט האם אלו הצרכנים המודעים לקיימות? שהנושא שבוער בעצמותיהם חזק מכל הוא האג'נדה הירוקה, או אולי אלו הנהגים החסכנים ביותר שישתכנעו בכדאיות הכלכלית של המכונית החדשנית, או שמא מדובר דוקא בגדג'טיסטים המובהקים שמתהדרים בכל מוצר חדשני?

כך או כך, בהתאם לאיפיון נמצא איפה הם נמצאים? באתרי החדשנות והגאדג'טים? בתערוכות, בלוגים פורומים וכינוסים של מובילי האג'נדה הירוקה וכד'.

כלל זהב מספר שש: GPS או Waze. כלומר איך מגיעים אליהם?

מה המדיה – מדיות, הנכונות לנו ביותר לתקשר עם הלקוחות הפוטנציאלים (אינטרנט-ואיפה באינטרנט, פרינט, תערוכות, מייל אישי וכד')? איך נכון יותר להגיע ללקוח – באופן אישי, כאחד מקבוצת השתיכות או קהל מוגדר, בזמן העבודה או בשעות הפנאי?

כשאנחנו מדברים על פרסום, השאלה היא איפה נכון לנו לבצע את פעילויות הפרסום, קידום המכירות, וכל פעילות להעברת המסרים שלנו ללקוח כדי להשיג אפקטיביות מקסימלית? באילו אתרים נמצאים הלקוחות שלנו, באיזה קבוצות לינקדין, מי מובילי הדעה שאת הבלוג שלהם יקראו, לאילו כנסים הם הולכים? איפה הם בפעילויות הפנאי וכד'

כשנמצא איפה הם, נוכל לדעת האם זה המקום להעביר את המסרים שלנו ואילו מהערוצים הללו הינם האפקטיביים ביותר.

כאן למעשה אנו עושים את השלבים הראשונים  בתכנון הקמפיין התקשורתי פרסומי שלנו (ובקמפיין כוונתי למכלול המאמצים להעברת המסרים ללקוח. שכן בעוד שאסטרטגית השוק חדה כסיכה, הרי שאת התקשורת השיווקית יש לבנות 360 מעלות סביב ללקוח. אבל על כך בפוסט אחר).

שלב מספר 7: בחרו במסר הנכון ואיך מעבירים אותו ללקוח

וכאן הגענו ללב ליבה של תכנית התקשורת עם הלקוחות או התקשורת השיווקית (בשביל אלה שלא מתבלבלים עם המושג מרקום שהפך, בשפת הסטארטאפים, לשם נרדף לכתיבת המסמכים השיווקיים..). מה המסרים השיווקיים שיניעו את הלקוח, איפה ואיך להעביר אותם?

אז מה עכשיו? אחרי שעקבנו ובצענו את שבעת כללי הזהב נותר לנו "רק" למכור ולהצליח להביא את הזהב האמיתי אלינו. ואם בצענו את הכללים נכון, זה יצליח. מפני של"קסם" הזה שנקרא שיווק יש חוקים מדויקים. וכשמבצעים אותם נכון, זה מצליח!

כלומר, זאת כמובן בהנחה שיש לנו מוצר. אם אין מוצר. כלומר אין שוק נגלה זאת בביצוע נכון של ארבעת השלבים הראשונים של אסטרטגית השוק.

שלכם, חיות.

 

Newsletter

No Comments Yet.

Leave a comment