5 שלבים לבניית מודל עסקי לסטארטאפ שלך

5 שלבים לבניית מודל עסקי לסטארטאפ שלך

אילת רותם | מנכ״ל רותם פיתוח עיסקי | יוני 2016

לצערי, הנייר סובל הכל או בעצם ה- excel סובל הכל. ה- excel מאפשר לעשות כל פעולה חשבונאית שרוצים גם אם אין בה רציונאל עסקי. בפועל רבות מהאפליקציות האלו כלל לא מניבות הכנסה ליזמים ולכן כל טבלאות ה- excel לא באמת מייצגות מצב ריאלי.

בשנים האחרונות אנו עדים לסטארטאפים רבים בתחום האפליקציות. אחד האתגרים בסטארטאפים הללו הוא בניית המודל הפיננסי ריאלי. מצד אחד היקף ההוצאות בסטארטאפ כזה נמוך יחסית (עלויות הפיתוח זניחות ומתבססות על יכולות היזמים עצמם שעובדים לרוב מהבית ובסיום הפיתוח מעלים את האפליקציה ל- App Store ומרגע זה ממתינים לדולרים שיגיעו אליהם לכיס) ומצד שני ההכנסות מוצגות במיליונים כבר בחודשים הראשונים של היציאה לשוק (תחת ההנחה שכל אחד מוריד את האפליקציה).

המודל הפיננסי אמור לאפשר לנו לראות במספרים איך מוציאים לפועל את האסטרטגיה השיווקית ומתחילים למכור. לכן, בכל סטארטאפ, ורצוי עוד בשלב פיתוח האב טיפוס, נכון ורצוי לבצע תהליך של אסטרטגיית שוק, הגדרת מוניטזציה ובניית מודל פיננסי הנגזר מאופן יישום האסטרטגיה.

למודל הפיננסי 2 מטרות עיקריות:

1. להראות למשקיעים במספרים את הפעילות העסקית המתוכננת וכיצד תייושם

2. יעדים מדידים למעקב ובקרה אחרי היישום והחדירה לשוקי יעד.

שלב 1 - הנחות הבסיס או איך מתחילים?

בבניית מודל הפיננסי יש שני פרמטרים קריטיים להצלחה:

  • מחקר שוק מקיף ואמין - מחקר שוק הוא חלק מהותי מתהליך גיבוש האסטרטגיה העסקית והשיווקית של הסטארטאפ. ככל שהמחקר יהיה איכותי יותר ומדויק יותר הוא יאפשר לגבש אסטרטגיה נכונה יותר, להגדיר כלים שיווקיים ממוקדים יותר ולמקסם את הפנייה לקהל היעד, לקוחות ו/או משקיעים.
  • הנחות הבסיס - הן הרציונאל שעומד בבסיס יעדי ההכנסות והיקף העלויות, במילים אחרות, בבסיס המודל העסקי.

יש הנחות בסיס פשוטות לדוגמא: קביעת אחוז הבצ"מ (בלתי צפוי מראש) מתוך סך ההוצאות. אחוז הבצ"מ נקבע למשל לפי סטטוס המוצר. ככל שנמצאים בשלב מוקדם יותר בפיתוח המוצר, אחוז הבצ"מ צפוי להיות גבוה יותר ויושפע בעיקר מאי הוודאות בעלויות פיתוח וכ"א. השפעה נוספת על קביעת אחוז בצ"מ נובעת מהידע על שוק היעד. ככל שהידע על השוק קטן יותר ומבוסס פחות ורמת האי וודאות נמוכה יותר אחוז הבצ"מ יהיה גבוה יותר ויושפע מאי וודאות יחסית בהוצאות שיווק וכ"א.

דוגמא נוספת להנחות בסיס היא כימות שוק היעד לחדירה. הערכה זו היא קריטית שכן היא משפיעה באופן ישיר על ההכנסות הצפויות ומכאן על כל ערך הסטארטאפ. מאחר וברוב המקרים אנו מגדירים קטגורית שוק חדשה, קשה עד בלתי אפשרי לדעת באופן מדוייק מהו גודל השוק. לכן, נעזרים במחקר השוק ומבססים תחשיב שוק על ממצאי המחקר. גודל השוק הפוטנציאלי יקבע בסופו של דבר בתהליך של הצלבת נתונים מחקריים.

חשוב לציין כי בנייה נכונה של הנחות היסוד והבנה שלהן תאפשר לכם לנהל שיח מקצועי - עסקי מול המשקיעים.

שלב 2 - ניתוח הכנסות או מתי נתחיל לראות כסף?

שאלות המפתח כמעט בכל מפגש שלי עם סטארטאפיסטים הן איך את יודעת מה אחוז החדירה? ואיך יודעים מה נתח השוק שנשיג? התשובה מאוד פשוטה: אני לא יודעת וזה גם לא ממש משנה.

למעשה השאלות היותר חשובות: מתי אפשר להיות בשוק הכי מהר? ואיך מתחילים לעשות  את הכסף?

מאחר וברוב המקרים אנחנו פונים לשוק חדש אזי כפי שכתבתי, לא ניתן למצוא בשום מחקר את גודל השוק בצורה מדויקת. גודל השוק יהיה תחשיב המבוסס על המחקרים והמידע שעלה במחקר השוק. תחת הנחות היסוד אנחנו מפלחים וממקדים את קהל היעד הראשוני לחדירה לרוב על ידי חיתוך של כמה רמות מידע לדוגמא: חיתוך גיאוגרפי לדוגמא לפי מדינת היעד אליה פונים, פילוח גילאי, תחומי עיסוק, תחומי עניין וכו'.

לדוגמא אם יש לנו אפליקציה לאיתור חניה פנויה בחניונים. בתהליך גיבוש אסטרטגיה השוק נגדיר את קהל היעד, לצורך הדוגמא:  בעלי החניונים והנהגים שחונים בחניונים. מחקר השוק יעלה לדוגמא שאיטליה תהיה המדינה הראשונה לחדור אליה.

במקרה כזה, כדי להבין את גודל השוק הפוטנציאלי, אני ארצה לדעת נתונים כמו כמות בעלי רכבים באיטליה וכמה רכבם חדשים עולים מידי שנה על הכביש, הסדרי חניה מקובלים בערים גדולות וקטנות, כמות חניונים הממוצעת, עלות החניה בחניון, היקף השימוש באפליקציות סוללריות במדינה ואיזה סוגי אפליקציות וכו. מתוך הנתונים ניתן יהיה לבנות תחשיב מבוסס כדי להעריך כמותית את היקף הלקוחות הפוטנציאלים.

אף כי המידע אינו מדויק, ולא יכול להיות מדויק, עדיין היכולת לתת הערכה רציונאלית מאפשרת להציג למשקיע תמונה ברורה יותר באשר לשוק היעד.

קביעת אחוזי החדירה נגזרת מ- 2 פרמטרים:

  • מתי יכולים להיות הכי מהר בשוק ולהציג מוצר מוגמר
  • מה היעדים העסקיים שקבעתם

לדוגמא אם פיתוח האפליקציה שלכם צפוי להסתיים תוך 3 חודשים ורק אז תהיה גרסת בטא אז ריאלית לא ניתן לצפות להכנסות בשנה הראשונה. הניסיון אומר שזמן הפיתוח המתוכנן לרוב חורג עד כדי פי 2, דהיינו חצי שנה. לזה יש להוסיף את זמן בדיקת ההיתכנות התפעולית, גיוס לקוחות ויצירת מסה קריטית של משתמשים כך שהערך יהיה מספיק גבוה שייתן יהיה להתחיל לגבות על השירות.

כאן המקום להסביר שבתהליך בניית המודל הפיננסי אנחנו למעשה מטייבים ומדייקים את היעדים שהצבתם לעצמכם ברמה העסקית ומאששים את היכולת לממש אותם. אם הצבתם לעצמכם בשנה הראשונה להתחיל לייצר הכנסות, הרי שברור שעל פי הדוגמא יעד כזה הוא פחות ריאלי. מצד שני אם הצבתם לעצמכם יעד כניסה לשוק רק בעוד חצי שנה, גם זה לא ריאלי כי כדי להיות בשוק חצי שנה מהיום עבודת השטח צריכה להתחיל הרבה לפני כן.

אז הגדרנו את השוק ועכשיו השאלה כאמור איך עושים כסף. בתהליך גיבוש אסטרטגית השוק יש שלב של הגדרת מוניטיזציה, כלומר הגדרת השירותים/ מוצרים שעליהם אתם מתכוונים לגבות כסף ואיך.

בשלב המודל הפיננסי אנו מנתחים את המודלים השונים שעלו ומכמתים אותם להכנסות ביחס להיקפי המכירות המתוכננים. בהתאם מתאימים את רמות התמחיר ומגבשים מודל תמחיר סופי.

שלב 3 - ניתוח הוצאות או כמה עולה להיות הכי מהר בשוק?

אחרי שהגדרנו מתי אנחנו יכולים להיות בשוק ומהם היעדים שלנו הגיע השלב להבין מה צריך וכמה זה יעלה כדי שזה יתממש.

חשוב להבין שבניגוד לשלב הקודם, שבו רמת האי וודאות יחסית גבוה, בשלב הזה רמת הוודאות הרבה יותר נמוכה. ההוצאות המתוכננות ברוב מוחלט של הסטארטאפים אכן יתממשו ולעיתים אף מעבר למתוכנן. במיוחד כשיש כבר גיוסים ראשוניים (Seed money), קל מאוד להשבות במיזם ולהיגרר לעוד ועוד פיתוחים/ שכלולים/ פיטצ'רים וכו כדי להעמיד אב טיפוס "מושלם". לכן חשוב לתכנן את ההוצאות ולהגדיר מה נידרש כדי להשיג את המטרות.

בשלב זה חשוב לתמחר למשל כח אדם תוך התבססות על שכר ממוצע ועלויות מעביד במידת הצורך. (אם העובדים בישראל יש להעמיס על שכר הברוטו כ- 30% נוספים. אם העובדים צפויים להיות מועסקים במדינות אחרות, יש לתמחר לפי מדיניות השכר שם). כמו כן, צריך לתכנן את היקפי המשרות, סוגי המשרות וצמיחה בכמות העובדים בהתאם לגידול הצפוי במכירות. עוד יש לזכור לחשב עליית שכר שנתית במידת הצורך.

עלויות נוספות שיש לתת את הדעת הן עלויות משרדים במדינות יעד במידה ומתוכננים, עלויות של קבלני משנה, הפצה, עמלות מכירה בחנויות APP, עלויות שיווק בהתאם לתוכנית השיווק המתוכננת, מערך שירות ותמיכה במידת הצורך וכו'.

כאמור השלב הזה יחסית קל וברור לגיבוש. עם זאת, במידה והוא מתוכנן נכון אפשר לנהל מעקב ובקרה בהתאם לקצב היישום וההצלחה השיווקית ולהחליט בזמן אמת כיצד להמשיך להתנהל ועד כמה נכון להמשיך בקו הפעילות המתוכנן או שצריך לשנות, להגביר או להאט קצב וכו'. יכולת הבקרה מאפשרת להקטין את הסיכון והחשיפה ולייצר, מול המשקיעים, תמונה ברורה יותר של התנהלות עסקית נכונה.

שלב 4 - דוח רווח והפסד או מה היעדים למימוש?

השלב הלפני אחרון במודל הפיננסי הוא למעשה התוצר של כל העבודה בשלושת השלבים הראשונים.

לאחר שהערכנו את ההכנסות החזויות ובהתאם בנינו את העלויות הנדרשות למימוש, עכשיו מחברים את הכל לכדי דוח רווח והפסד (רה"פ). הדוח מציג למעשה את היעדים החודשיים/ הרבעוניים/ השנתיים הן בצד ההכנסות (המכירות שנידרש לבצע) והן בצד ההוצאות. הדו"ח מוצג לרוב חודשית ב- 3 שנים הראשונות ולאחר מכן ברמה רבעונית ו/או שנתית.

הסיבה לפירוט הגדול בשנים הראשונות הוא הצורך לראות מידי חודש את ההפסד המצטבר כדי להבין מה היקף ההון החוזר שנידרש עד שהסטארטאפ מתחיל לייצר הכנסות ואף להגיע לנקודת איזון תפעולית (הנקודה שבה היקף ההכנסות החודשיות שווה להיקף ההוצאות החודשיות).

הסכום המצטבר הזה הוא חלק מהותי בהסבר למשקיעים באשר לסכום הגיוס הנדרש. זה למעשה סכום חיוני שאם אין אותו, לא ניתן לצאת לדרך ולהקים סטארטאפ עובד ומוכר.

 

Profit & Lost

 

שלב 5 - ניתוח למשקיעים והצגה

השלב האחרון הוא השלב שבו עוטפים את המודל כדי להציג למשקיעים. בשלב הזה אנחנו מחשבים מדדים פיננסים מקובלים: NPV, IRR וטבלת רגישות לריבית סיכון. כמו כן, אני ממליצה להציג בצורה פשוטה ותמציתית את דוח רה"פ.

אני ממליצה לרכז הוצאות בתחומי פעילות דומים כמו שיווק, תפעול, התנהלה וכלליות וכו' על פי המקובל חשבונאית, ולהציג, בשלב הראשון, דוח רה"פ מתומצת ומרוכז. במידה והמשקיע יהיה מעוניין הוא יבקש מכם להציג את הדוחות המפורטים. מפגש נוסף/ אינטרקציה נוספת עם המשקיע יאפשר לכם להמשיך ולפתח קשר עם המשקיע. בסופו של דבר חלק משמעותי בהחלטת ההשקעה של כל משקיע נוסע מהקשר וההתרשמות האישית מהמיזם והיזמים.

בשלב זה אנחנו מציגים גם ריכוז עלויות ההשקעה שבוצעה עד היום, גיוסים שנעשו, הון  ובהתאם את גובה הגיוס הנדרש.

 

Newsletter

No Comments Yet.

Leave a comment